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（本文经原作者授权转载）

一到夏天

 养乐多 似乎成了奶茶标配

一杯“柠檬养乐多”

或者“养乐多绿”

酸酸甜甜的口感

一瞬间就能帮助我们找回清凉

现在马可婷相信

养乐多日销 750万瓶 不是说说而已了

其实除了口感喜人

养乐多销量高

还离不开它独有的营销模式

今天就坐在那高高的小板凳上

听马可婷讲讲那背后的故事吧

 定位准确 

现在市场上，饮料多得让你看花眼，但总有几款饮料会印在我们的脑海中。比如提到“肥宅快乐水”，你第一时间想到的是可口可乐；提到“牛奶饮料”，你就想到旺仔牛奶；提到“乳酸菌饮料”，你立马脱口而出养乐多……

这些条件反射，不仅说明了品牌在市场上的知名度，更体现了其产品定位准确。养乐多是最早定位“活性乳酸菌饮品”的品牌，致力于通过活性乳酸菌帮助肠道运动，维持肠道平衡。

虽然养乐多在日本已经有多年的历史，但在我国起步较晚，好在其凭借健肠长寿的功效，以及准确的产品定位，成为了饮料行业的新宠。

基于此，即使后来我国市场上出现了其他品牌的乳酸菌饮料，比如蒙牛的“优益C”等，但因为其他品牌旗下产品繁多，产品定位无法统一，最终还是无法撼动养乐多在消费者心目中的地位。

“家庭配送”的销售模式 

不知道你们有没有在学校里，看见过养乐多的配送车。反正马可婷读大学的时候，学校食堂门口就有一辆养乐多的配送车，为学生提供餐后饮料。以前，马可婷以为是学校的福利；后来才知道，这是养乐多独特的销售模式——“家庭配送”。

“家庭配送”的模式也起源于日本，养乐多为了让消费者每天坚持喝其产品，培养了一批和蔼可亲的养乐多健康妈妈负责配送。久而久之，就形成了一种独特的销售模式。

在日本，养乐多以“家庭配送”为主，配合超市、商场的门店销售，日销量可高达1000万瓶。

所以，当养乐多正式进军中国市场时，我国也引进了其“家庭配送”的销售模式，日销量日渐增长。

总的来说，养乐多的“家庭配送”销售模式，不仅最大程度地宣传了产品，将产品特性深植于消费者的心中；更为社会提供了就业机会，突显出养乐多品牌的社会责任感。

“以一敌百”的产品模式 

如果说，要在饮料届选出一个最专一的饮料，马可婷绝对会选择养乐多。因为在市场多元化的今天，养乐多始终保持着“以一敌百”的产品模式：规格单一、口味单一、价格单一。

规格单一： 印象中，养乐多一直以100毫升的红色瓶子出现在市场上。这一出现，就是67年，以致于大家一看到“小红瓶”就会联想到养乐多。更有趣的是，养乐多精心计算了人仰头喝一口约为30毫升，所以始终将每瓶的规格定为100毫升，这样方便消费者可以在3口内喝完一瓶养乐多，减少不必要的负担。

口味单一： 养乐多70多年保持“每瓶含有100亿活菌”的定位不变，所以它的口味也始终保持不变，一直都是酸酸甜甜的。而且这么多年，它也没有推出同种类型或者边缘口味的饮料，即使市场上各种竞品争相而出，它也“举止端庄、丝毫不慌”。

价格单一：  这么多年来，马可婷最佩服的一点就是：当各类产品都在打价格战的时候，养乐多从来没有调整过它的价格，一直都是5瓶11元（即1瓶2.2元）。但当同类竞品把价格调低的时候，受众还是依然买“养乐多”的账。马可婷认为，这主要是因为市场起起伏伏，而养乐多始终保持价格不变，其实也是另外一种给予消费者“优惠”的方式。

可以看出，无论市场如何变化、竞品品牌如何出花样，养乐多始终“以不变应万变”。这是一种品牌自信，也是一种品牌策略：人无我有、人有我优、自有一套。

 紧抓电视植入潮流  

这些年，电视植入成为了品牌宣发的一种热门方式。养乐多虽然在某些方面保持自己的立场不变，但是在宣传方面，还是紧抓潮流的。作为追剧十级学者的马可婷，就在很多大热的电视剧中，发现了它的身影。

比如说，《何以笙箫默》中男女主大学期间的情愫，就是由送养乐多培养起来的。

再如，《微微一笑很倾城》以及《爱情公寓》里，养乐多也是作为推动剧情发展的角色出现，自然不做作。

其实电视植入不算新鲜，但从养乐多的植入方向，我们可以看出，它也是有策略的：专注培养年轻受众市场。养乐多植入的电视剧，大多数为年轻人喜欢的偶像剧或者轻喜剧，为打开年轻化市场奠定了夯实的基础。

“一个产品就是一支队伍”

养乐多多年来始终凭借着此理念

不仅在日本市场站住脚跟

更在许多海外市场打出一片天地

除了以上4点的营销策略

马可婷觉得

其自身的企业文化与品牌理念

也是支撑它走下去的重要原因

一个品牌如果想走得更远

仅仅去迎合浮躁的市场

是不够的

还要有一套适合自己的销售体系

懂得厚积薄发

才是硬道理

养乐多深谙这个道理

所以

马可婷希望

可以有更多的品牌

向养乐多看齐

培养出属于自身的

不可复制的营销策略

文章转自微信公众号：SocialMarketing（ID：social_marketing ）

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